明明已經透過各大途徑投放廣告，但偏偏吸引唔到新客戶，到底係邊方面出現問題？其實近年唔少公司都會透過網絡行銷嚟推廣品牌，但喺電子資訊爆炸嘅時代，用家已經太常接觸到各類型嘅廣告，不論係社交媒體平台(如Instagram、Facebook等)、 Youtube 及網站都會有廣告嘅存在。難免用戶已經對廣告感到煩厭，並選擇跳過廣告。所以，依賴廣告推銷產品或服務嘅形式已經失去早期嘅成效。如果想突破行銷嘅平台期，並進一步同客群拉近關係，就要留意近年日漸受到重視嘅行銷策略—集客式行銷（Inbound Marketing）。
咩係集客式行銷？
集客式行銷（Inbound Marketing）係由HubSpot CEO Brian Halligan提出嘅行銷概念，又被稱為內拉式行銷，重點係令客戶自己主動接觸品牌，相比起傳統嘅主動推廣品牌手法，例如：直郵廣告及派發傳單等，集客式行銷就相對「被動」。
但點樣「被動」咁吸引客戶？集客式行銷嘅理念好簡單，主要以滿足客戶需求為核心。當行銷內容可以解決到客戶嘅疑難同痛點（Pain Point），就會自然吸引到客戶主動了解品牌，所以並唔需要去硬式行銷（Hard Selling）產品或服務。此外，集客式行銷主張滿足客群為主，以提供協助嘅形式嚟加強同客戶嘅關係。所以，集客式行銷喺前期未必會有亮眼嘅表現，反而屬於長效嘅行銷策略。
集客式行銷（Inbound Marketing）VS 推播式行銷（Outbound Marketing）
| 集客式行銷 | 推播式行銷 | |
| 定義 | 以具質素嘅內容嚟令客群主動接近 | 以各形式宣傳品牌嚟主動接觸客戶 |
| 特點 | 被動地等待客群接觸自家產品/服務提供有價值嘅內容 | 主動地令品牌嘅產品/服務接觸客戶 內容強調品牌優點 |
| 目的 | 建立長期及友好嘅客戶關係培養忠實客群 | 加強品牌曝光率建立品牌形象 |
| 推廣渠道* | – 社交媒體行銷 : Facebook、Instagram、LinkedIn – 內容行銷：Blog、電子報（Newsletter）、電子書（Ebook）、多媒體內容 – 搜索引擎優化 （SEO） | – 電話推銷（Cold Call） – 廣告：電視、YouTube、串流平台、傳單 – 搜索引擎付費廣告（PPC） |
*然而集客式行銷同推播式行銷嘅推廣方法並唔係互相排斥，關鍵始終係行銷內容嘅種類。就以一間家居清潔公司為例，當已擺放有關大掃除秘訣嘅電子書喺公司網站，只透過運用SEO策略，同喺社交媒體平台發佈，都未必可以完全接觸到目標客群。為咗令到觸及率更高，都可以善用傳統推播式行銷嘅推廣途徑，令目標及潛在客戶都可以吸收到資訊。
點解要做集客式行銷？
集客式行銷嘅「被動」並唔係守株待兔，相反係透過創作具價值嘅內容，令客戶主動接觸品牌同了解其產品或服務。其實相比起吸睛嘅廣告，實用嘅資訊會更吸引到有明確消費意圖嘅目標客群，更有助達成營銷目標。雖然集客式行銷未必可以迅速提升曝光率，但資源嘅投放會更為準確，有更佳嘅行銷成效。
此外，集客式行銷可以避免依賴使用付費廣告嘅行銷方法，一嚟可以減少行銷成本，二嚟可以加強喺管理行銷策略上嘅主導權。透過運用公司嘅平台可以更即時觀察到市場反應，及時修訂行銷內容嘅方向，有助提升行銷表現。再者，可靠嘅內容會令客戶對品牌留下正面嘅印象，令客戶係有需要時會主動接觸品牌。而且，當公司真正幫助到用家解決疑難，亦有助於提升客群嘅忠誠度。
總括而言，相比起較著重曝光率嘅推播式行銷，集客式行銷嘅資源投放會更為集中同有效。不過，集客式行銷同推播式行銷其實並唔係對立關係，兩者同樣對營銷有所幫助，但就要考慮邊個為重、邊個為輕。兩者係可以並軌而行，不過就要留意會唔會因過多嘅廣告量而令用戶反感。所以，思考行銷方案時並唔係以優點嘅多寡而定，而係用合適與否為基本考量。
集客式行銷的思考方式 —— 飛輪模型（Flywheel Model）
為咗令集客式行銷發揮最大嘅效用，就要配合到飛輪模型（Flywheel Model）嘅思維。飛輪模型主張要客戶得到滿意嘅用戶體驗，並唔係只單單追求營銷目標。
就如上圖顯示，飛輪模型以轉動為原理，要令到飛輪成功轉動，就要提供一定嘅動力。所以，當公司執行集客式行銷時，就要了解以下三個階段：吸引（Attract）、參與（Engage）同滿意（Delight）。
飛輪模型的三個階段
1. 吸引（Attract）
當要吸引新客戶及目標客群時，就需要以有價值嘅內容嚟得到注意力，所以內容要著重於實用性，令客戶認為品牌係可靠同可信，從而成功建立客戶對品牌嘅信任同好感。
2. 參與（Engage）
當要提高客戶嘅參與度，內容方向就要以解決客戶痛點（Pain Point）為主。透過協助客戶解決問題，令客戶信賴品牌嘅專業。當配合到消費意圖時，自然會令潛在客戶成為消費者。此外，為咗令客戶有更深入嘅參與，互動同交流亦係相當重要嘅一環，可借此建立良好嘅客戶關係。
3. 滿意（Delight）
為咗令集客式行銷有可持續嘅發展，就要將目標放得更遠。除咗令客戶消費，更希望係佢地會成為推廣品牌嘅一份子，因為好嘅口碑就係最有力嘅行銷，當客戶主動向身邊人推介品牌，行銷就會更為成功。所以，為客戶提供有力嘅支援就係呢步嘅關鍵。
點樣實行集客式行銷？
正如上面提及，飛輪模型嘅思維係有助集客式行銷長效咁發展，所以規劃集客式行銷時可按照其三大階段進行，而以下就主要講述具體策略。
當要吸引客戶時，內容要以協助用家解難為主。透過分享相關嘅專業知識嚟幫助客戶解決問題，例如：使用指南、常見問題解答、用家推薦等，內容可以用網誌、社交媒體貼文或多媒體形式等手法呈現。透過展示專業知識嚟提高品牌可信性，同時吸引潛在客戶。此外，為咗令用戶更易搜索到所需資訊，亦建議運用搜索引擎優化策略（Search Engine Optimization），令資訊可更準確地投放於目標客群。
當喺參與階段時就講求同客戶嘅互動，借此嚟加強用戶嘅參與度，培養長期嘅客戶關係。除咗運用電郵、電話或線上客服等方法嚟加強溝通，亦可以係網站加設聊天機器人（Chatbot）令用家可以隨時得到解答。此外，公司可透過客戶關係管理(CRM)嚟深入了解客群，按照客戶需求嚟制訂內容方向。另外，當同客戶交流時要避免推銷品牌，要以協助客戶為重心。品牌亦應事先收集好相關問題同資訊，方便隨時協助客戶解決問題，令客戶對品牌更為滿意。
而喺滿意嘅階段就要做到聆聽客戶需求，令客戶喺整個消費過程中感到愉快同滿意。公司除咗要提供售後服務外，亦需主動收集客戶意見，例如：問卷調查、電郵/電話訪問、Chatbot等方法嚟了解客戶對品牌嘅意見。此外，公司亦可透過社交媒體平台嘅留言同分享，嚟分析用家對品牌嘅評價，借此提升服務或產品質素。當客戶感受到公司嘅誠意，亦會有助建立友好嘅客戶關係，客戶便會有機會成為品牌嘅推廣者。
集客式行銷嘅例子
即使集客式行銷採取相對被動嘅行銷方法，亦唔會影響行銷嘅成效，相反會有更正面嘅作用。綜合以上所述，集客式行銷嘅重點就係提供有價值嘅內容，但到底咩係有質素嘅內容？以下就有三個具體的例子，展示到以集客式行銷嘅思維，喺吸引階段實際上嘅形式會係點。
1. Amazon Web Services (AWS) — 網絡研討會（Webminar）
Amazon Web Services (AWS) 為亞馬遜（Amazon ）旗下嘅網絡科技公司，主要為企業提供雲端服務，如資料備份、軟件開發及大數據分析等。為咗令客戶更了解AWS嘅服務，佢地會按地區舉辦網絡研討會，分享數據分析、人工智能等嘅相關知識，亦會提供同AWS合作嘅企業分享。透過舉辦網絡研討會令客戶會更快同更有效掌握到雲端科技嘅資訊，同時亦喺吸引目標客戶嘅好方法。相比起喺各大平台投放大量廣告，舉辦研討會可更集中吸引對雲端服務有興趣嘅客戶，大大提升行銷成效。再者，透過真實用家（即AWS合作伙伴）嘅分享，相信會令客群對AWS更有信心。
2. Hubspot — 電子書（Ebooks）
Hubspot為提供行銷相關嘅軟件公司，主要提供網絡行銷、營銷及客戶服務管理嘅網絡軟件服務。 Hubspot網站唔止免費提供有關行銷策略嘅電子書同指南，亦有設計排版嘅素材，其所提供嘅資訊亦涵蓋各領域，如：行銷策略、社交媒體管理及客戶服務等。雖然提供免費資訊，未必會有即時回報，但會令客群留下深刻同正面嘅印象，亦會令客戶更相信Hubspot係該領域上嘅專業性，自然會更信賴佢地公司。
3. Shopify — 網誌 (Blog)
Shopify為提供開設網店服務嘅網絡軟件公司，協助企業一站式開創網店同客制化嘅品牌網站。Shopify亦有撰寫同行銷、創業及客服相關嘅網誌，用戶更可免費訂閱電子報嚟了解最新資訊。Shopify透過分享知識型網誌，會令用戶視其為吸收資訊嘅途徑之一，自然會主動瀏覽網站，提高網站嘅自然流量。所以，即使無即時嘅回報，對Shopify而言都係有所得益，甚至有助建立更專業嘅品牌形象。
總結
總括而言，集客式行銷以創作有價值嘅內容嚟吸引客戶為重心，同時著重客戶係整個消費過程嘅感受，而建立長期及穩固嘅客戶關係。此外，集客式行銷亦會更能吸引有明確消費意欲嘅客戶，令行銷更有成效。所以，如果想有長效嘅行銷策略，不妨考慮集客式行銷。